121 網絡邊際效應不對應關鍵 我們的研究顯示，當產品之間的「網絡效應」相同（或「對稱」）時，公司有更大的積 極性去擴大其網絡規模，並且可能會發現向「低端客戶」銷售是有利可圖的。不過，這 並不會導致免費增值成為一種均衡策略。相反，研究顯示，該公司應該提供低端產品來 吸引客戶，同時保持其價格為正。只有高端和低端產品提供不同程度的（「不對稱」）邊 際網絡效應，免費增值的效果才會出現。換言之，只有當高端產品從公司用戶群的擴張 中，獲得更大的效用收益時，公司才會為其低端產品設定零價格。 此外，免費增值不可能在沒有網絡效應的經典篩選模型中出現。儘管網絡效應導致公司 有擴大市場規模的更強動力，但隨著更多用戶採用低端（「免費」）產品，此舉也會導致 更強的「侵蝕效應」，更多用戶使用低端的產品或服務。當免費產品與付費產品傳遞相 同的網絡價值時，低端產品的降價，將使高低端兩種產品增加相同的吸引力幅度，從而 扣緊每個消費者的兼容約朿性。因此，更多的免費用戶並不能轉化為向付費用戶提供更 高利潤。 我們比較了免費增值和傳統產品線設計下提供的兩種產品的質量。我們的分析表明，當 公司採用免費增值策略時，高端和低端產品之間的（非網絡）質量差距實際上縮小了。 在採用免費增值策略時，公司甚至應該提供質量高於有效水平的低端產品。 總括而言，我們的研究結果建議，在缺乏口碑的情況下，僅靠「吸引更多消費者」並不 能證明免費增值策略的合理性。在大多數情況下，通過提供常規產品線可以更有效地實 現市場擴張，其中低端產品定價為正水平，以避免出現不必要的「侵蝕效應」。而「永 久免費增值」只有在「網絡效應不對稱」（network effects asymmetry.）的情況下才是 最優的。因此，正確的免費增值策略，應該包括網絡收益較具有優越單獨功能的付費產 品為低之免費產品。只有掌握免費增值的有效策略，才能在商場中馳騁。 ［後文簡介］：下篇文章〈付費不看廣告與雙邊價格岐視〉，分析近年數位和媒體平台推 出優質服務，即允許用戶購買剔除了廣告的「高級版本」。作者從「雙邊價格岐視」角 度，闡釋了對不同消費者差異定價的營銷策略。 3 科技與數碼營銷
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