112 目前，仍然有很多商家以此為手段，而每日特惠平台無疑是在線上商家打折促銷的重要 渠道。為了驗証我們的研究，我們從美國最大的線上特惠銷售平台—Groupon 上搜 集眾多不同商家同一時間以打折促銷的資料，作為研究樣本。我們搜集了約 2 萬個商家 共 180 萬條打折促銷數據進行分析（研究論文見《當打折降低銷量：每日特惠市場分 析》（When Discounts Hurt Sales: The Case ofDaily-Deal Markets》一文）。 很顯然，線上不同商家銷售不同的產品或服務。以餐廳為例，假若一家餐廳在 Groupon 上以打折來吸引消費者前來光顧。優惠期從今天零時至一周後止，我們便記錄該餐廳每 小時的銷情，因而從 2 萬個商家打折促銷的過程中，收集到大量信息。 折扣愈大銷量反降 透過這些數據信息，我們首先可以看到打折跟銷售量的相關性。按照「傳統智慧」，當 折扣愈大，促銷的吸引力理論上也應該更大。不過，我們從數據中發現，折扣愈大，反 而降低了銷售量。研究所顯示出的結果，與「傳統智慧」實在大相逕庭。譬如，有線下 實體百貨公司宣布打折促銷，最高折扣的貨品以二折發售，即會吸引很多人「瘋狂搶 購」，打折品很快銷售一空。然而，線上的交易，愈高的打折比例，對商家的銷售量卻產 生負面作用，銷量不升反跌。為何如此？ 走筆至此，不妨作一些補充說明，我們考慮到可能有論者提出的「反駁」論點，於是在 研究中，利用其他變量來將之加以消除，以確証我們研究結果的「可信性」，那些反駁 論點譬如，會否因為有商家覺得本身的銷量不夠大，於是決定用高折扣來促銷，但基於 產品的牌子不夠知名，或產品的質量欠佳，以致影響銷情等。筆者之所以說明這一點， 是希望透過講及一些研究細節，能夠使商家或消費者都可從中得到更多的啟發。 2 商業世界運轉
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